Por supuesto que hay que vender. Sin ventas no hay empresa turística, es evidente. Sin embargo, en los últimos años y especialmente en estos tiempos de crisis, estamos notando que en muchos destinos de interior, se habla de comercialización como la receta milagrosa para hacer que estos destinos funcionen. “Crear paquetes conjuntos, hacer que nuestros productos estén en los catálogos de las agencias, crear DMC’s (Destination Management Company), crear portales de comercialización, ….)” forma parte de los nuevos discursos que pretenden encandilar a responsables públicos y privados de los destinos…
Y este planteamiento, en los destinos de interior, NO FUNCIONA, fundamentalmente:
1. Porque el consumidor, usted, yo, … casi todos… viajamos a estos destinos en plan escapada. Una vez sentimos el deseo de viajar, buscamos toda la información relacionada con el destino (generalmente a través de internet) y nos organizamos mayoritariamente (Más del 90% de los casos) nuestro propio viaje, reservando de manera directa, huyendo de intermediarios. Normalmente, reservamos sólo el alojamiento. Huimos de planes que nos encorseten, no nos escapamos de nuestro día a día, para seguir un plan al pie de la letra.
2. Porque no hay volumen o masa crítica de producto en los destinos de interior que inviten a los operadores a trabajar este producto. Los operadores, trabajan por volumen (como es el caso de sol y playa) o bien, por margen (cuestión que sólo permite la viabilidad de este tipo de empresas si son fuertemente especializadas y aportan un gran valor añadido al consumidor final). En este sentido, destinos especializados sí pueden encontrar oportunidades trabajando con agencias muy concretas.
3. En los destinos de interior, una buena parte del tejido turístico no vive exclusivamente de este negocio y no está habituado a trabajar con comisiones, rappels, … y mucho menos con sistemas informáticos de gestión de reservas en tiempo real. Hay que trabajar y mucho la sensibilización de los agentes, en primer lugar… y en segundo lugar su formación.
4. Se han realizado inversiones millonarias en algunos destinos en el ámbito de la comercialización que han fracasado, intentando replicar modelos de otros productos turísticos.
Por esta cuestión, no es aconsejable (mucho más ahora que los recursos están muy limitados) invertir en el apoyo a la comercialización a través de intermediarios. Es mucho mejor invertir en promoción y comunicación. ¡Qué mal suena! ¿verdad?. No de cualquier manera, claro está. Nos referimos a una promoción muy efectiva, donde no puede faltar estar en la red con una buena web, presencia en las redes sociales, segmentar los mercados y acciones de marketing directo dirigida a nichos concretos.
Asi, al menos, lo vemos nosotros. ¿Cómo lo ves tú?
Por supuesto que hay que vender. Sin ventas no hay empresa turística, es evidente. Sin embargo, en los últimos años y especialmente en estos tiempos de crisis, estamos notando que en muchos destinos de interior, se habla de comercialización como la receta milagrosa para hacer que estos destinos funcionen. “Crear paquetes conjuntos, hacer que nuestros productos estén en los catálogos de las agencias, crear DMC’s (Destination Management Company), crear portales de comercialización, ….)” forma parte de los nuevos discursos que pretenden encandilar a responsables públicos y privados de los destinos…
Y este planteamiento, en los destinos de interior, NO FUNCIONA, fundamentalmente:
1. Porque el consumidor, usted, yo, … casi todos… viajamos a estos destinos en plan escapada. Una vez sentimos el deseo de viajar, buscamos toda la información relacionada con el destino (generalmente a través de internet) y nos organizamos mayoritariamente (Más del 90% de los casos) nuestro propio viaje, reservando de manera directa, huyendo de intermediarios. Normalmente, reservamos sólo el alojamiento. Huimos de planes que nos encorseten, no nos escapamos de nuestro día a día, para seguir un plan al pie de la letra.
2. Porque no hay volumen o masa crítica de producto en los destinos de interior que inviten a los operadores a trabajar este producto. Los operadores, trabajan por volumen (como es el caso de sol y playa) o bien, por margen (cuestión que sólo permite la viabilidad de este tipo de empresas si son fuertemente especializadas y aportan un gran valor añadido al consumidor final). En este sentido, destinos especializados sí pueden encontrar oportunidades trabajando con agencias muy concretas.
3. En los destinos de interior, una buena parte del tejido turístico no vive exclusivamente de este negocio y no está habituado a trabajar con comisiones, rappels, … y mucho menos con sistemas informáticos de gestión de reservas en tiempo real. Hay que trabajar y mucho la sensibilización de los agentes, en primer lugar… y en segundo lugar su formación.
4. Se han realizado inversiones millonarias en algunos destinos en el ámbito de la comercialización que han fracasado, intentando replicar modelos de otros productos turísticos.
Por esta cuestión, no es aconsejable (mucho más ahora que los recursos están muy limitados) invertir en el apoyo a la comercialización a través de intermediarios. Es mucho mejor invertir en promoción y comunicación. ¡Qué mal suena! ¿verdad?. No de cualquier manera, claro está. Nos referimos a una promoción muy efectiva, donde no puede faltar estar en la red con una buena web, presencia en las redes sociales, segmentar los mercados y acciones de marketing directo dirigida a nichos concretos.
Asi, al menos, lo vemos nosotros. ¿Cómo lo ves tú?
