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May, 2019

Algunas claves para rentabilizar el enoturismo en la bodega

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Un año más, hemos acudido como ponentes invitados a una jornada sobre enoturismo en el marco de la Feria Nacional del Vino (FENAVIN), celebrada en Ciudad Real del 7 al 9 de mayo, aportando las principales claves al sector de cara a convertir el turismo del vino en un negocio rentable para las bodegas.

 

Al comienzo del tercer día de feria, y en pleno apogeo de negocio vitivinícola, daba comienzo la ponencia ‘’El negocio del enoturismo y las bodegas de España’’, inaugurada por Rosa Melchor, presidenta de ACEVIN y el Club de Producto Rutas del Vino de España, y conducida por Jorge Solana, director y CEO de la revista Enoturismo 360º, que ha organizado por segundo año consecutivo una jornada centrada en el turismo del vino, en la que hemos participado junto con otros expertos del sector con el fin de poner sobre la mesa los principales elementos que sirvan a los empresarios bodegueros para rentabilizar la actividad enoturística en sus respectivos negocios. Estuvimos con buenos amigos, como Fernando Redondo, de AC+ y Julián Mendoza, Coordinador de Enoturismo en Grandes Pagos de España  y Director General de Bodegas Enrique Mendoza  y Jorge Rivero de Bodegas Marqués del Atrio, que trasladaron a los asistentes su propia experiencia a la hora de abrir las puertas de sus bodegas al enoturismo.

 

CLAVES PARA RENTABILIZAR EL ENOTURISMO EN LAS BODEGAS

Durante el desarrollo de la jornada, se abordaron diversos aspectos en torno a la rentabilidad del enoturismo, como los beneficios que esta actividad genera en las bodegas, especialmente en lo relativo al aumento de sus ingresos y mejoras en el posicionamiento de la marca, siendo una potente herramienta de diferenciación, fidelización y venta directa. Asimismo, se destacaron algunas de las claves para convertir la actividad enoturística en una vía de negocio rentable, sostenible y duradera, incluso para las bodegas más pequeñas que disponen de recursos más limitados.

 

¿Es rentable invertir en enoturismo?

En términos generales tendríamos que decir que sí, aunque depende de cada bodega.  En España existen unas mil bodegas con actividad enoturística, aunque no todas apuestan de manera decidida por esta actividad. Muchas de ellas están rentabilizando este área de negocio, gracias a que cuentan con un buen proyecto enoturístico, han invertido en ello y consiguen generar mucho negocio.

Sin embargo para desarrollar el enoturismo en la bodega no siempre son requeridas grandes inversiones, se puede realizar una apuesta decidida por esta actividad desarrollando propuestas singulares. La inversión es importante, pero desde luego en el enoturismo con muy poco se puede conseguir mucho, ya que los urbanitas y otros viajeros están deseosos de salir al campo y  poner una mesa en el viñedo para un almuerzo campero puede costar muy poco y tener un gran impacto. Sin embargo muchas bodegas han querido impulsar proyectos hoteleros o instalaciones difíciles de rentabilizar en su entorno. Es necesario aplicar criterios de gestión turística.

No cabe duda de que el enoturismo puede convertirse en un negocio muy importante por sí mismo, y además en un complemento perfecto para aumentar las ventas de vino, y en este sentido, plantear una estrategia de enoturismo diferenciadora y coherente con la filosofía de la bodega puede convertirse en la alternativa más eficaz a la hora de mejorar los resultados económicos de nuestra bodega.

Y no es una cuestión de tamaño, es una cuestión de enfoque, estrategia y posicionamiento. Existe un buen número de bodegas de diversos tamaños que están empezando a ser muy relevantes gracias al  enoturismo.

 

 

Gran disparidad en el sector

Existen bodegas que cuentan los visitantes por centenares, otras por miles y otras por cientos de miles. Todavía se ofrecen visitas gratuitas y otras bodegas, en cambio, cobran a los visitantes un precio de unos 35€ – 40€ por su servicio más básico.  También existen bodegas cuyo ticket medio en la tienda no pasa de los 10€ y otras que tienen un ticket medio que supera los 100€.  Por tanto nos encontramos con una gran disparidad.

Esta diferencia en las cifras no es fruto de la casualidad, sino consecuencia del posicionamiento de la bodega, de su presencia en los canales de promoción y de la vivencia de una experiencia satisfactoria por parte de los viajeros. La afluencia turística a una bodega no es fruto de la suerte o la casualidad, es consecuencia de un trabajo serio, bien planificado y orquestado, ejecutado por medio de una gestión enoturística sobresaliente que se traduce en días de apertura, horarios, servicios para el visitante, atención al cliente, instalaciones y un conjunto de acciones de promoción coordinadas entre sí para conseguir atraer público.

 

¿Tiene que considerarse el enoturismo un área de negocio diferenciada?

 Indudablemente. El primer paso para ello es elaborar un plan de negocio para construir el futuro enoturístico de nuestra bodega y asignar a unos responsables cualificados. En cualquier caso es preciso un plan de negocio que defina nuestro posicionamiento enoturístico y que determine quién es nuestro público objetivo, cómo vamos a atraerlo a la bodega, qué le vamos a ofrecer, a qué precio y cómo vamos a mantener con ellos una relación duradera en el tiempo.

Igualmente, es necesario desarrollar una cuenta de explotación de este área de negocio, contando con un presupuesto propio, que nos obligue a medir las ventas y llevar un control de ingresos y costes asociados al enoturismo (previsión de visitas, escandallo de servicios, ventas en la tienda, cuenta de resultados, etc.), de manera que podamos valorar su evolución. Es imprescindible cuantificar nuestra actividad enoturística y hacer números para poder ser conscientes de su rentabilidad real. 

Cuando se hacen números, encontramos sorpresas mayúsculas.

 

¿Cuáles son los primeros pasos para abrirse al enoturismo?

Los turistas no llegan por casualidad a la bodega, es necesario desarrollar un proyecto turístico serio, con personalidad, que sea relevante y singular, una cuestión cada vez más compleja teniendo en cuenta que el importante bodegas abiertas al público. Sin embargo no todas sorprenden al visitantes con su propuesta.

Tenemos que definir una cartera de servicios, con unos precios acordes al valor de la propusta, que nos permita  generar notoriedad y aumentar el flujo de caja, entre otros. Tenemos que desarrollar un conjunto de acciones de promoción y trabajar nuestra imagen de marca, considerando tanto nuestra presencia online como offline.  A través del enoturismo le estamos otorgando un gran valor a nuestra marca, por lo que no deberíamos medir solo la rentabilidad en términos económicos, sino también a través del valor de marca que estamos generando. Gracias al enoturismo tenemos la oportunidad de comunicar nuestros valores, de contar nuestra historia y de calar en el público.

Bien podemos afirmar que, a día de hoy, ya existen diversas bodegas en el sector cuyo principal cliente es el área de enoturismo, lo cual refleja el enorme potencial que éste representa. Con esta panorámica, no cabe duda de que el enoturismo no es ninguna moda pasajera sino una verdadera alternativa de negocio y de desarrollo para el sector que no hace sino acrecentar sus posibilidades año tras año, con un crecimiento anual de la demanda en torno al 10%.

Para entrar a formar parte de este mercado y poder ser competitivos, será necesaria una gestión profesional de esta unidad de negocio e impulsar una dinámica de mejora continua que permita desarrollar un negocio enoturístico verdaderamente competitivo.      

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