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Nov, 2014

¿Cómo comercializar el enoturismo?

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¿Quiénes son mis distribuidores enoturísticos? ¿Cómo trabajar con ellos?

Éste fue el título que dimos al taller de trabajo realizado con bodegas y empresas de actividades en el IV Foro Enogastronómico  de Rioja Alavesa, que realizamos en Bodegas CVNE Viña Real y en el que no sólo no quedó ni una silla libre, sino que además muchas otras personas participantes en el Foro se quedaron con ganas de venir.  Desde aquí os damos las gracias a todos por el interés y compartimos con vosotros algunas de las conclusiones más significativas que sacamos entre todos los participantes.

como comercializar el enoturismo bodegas

Taller de trabajo “Comercialización del Enoturismo – Foro Enogastronómico Rioja Alavesa”

El enfoque del taller fue eminentemente práctico, quisimos ponernos manos a la obra, conversar, trabajar en equipo, tratando de aplicar muchos de los conocimientos e ideas que siempre adquirimos en este tipo de foros. Por ello, tras una presentación de media hora, donde profundizamos en los canales de comercialización turística y su comparación con los canales de venta del vino, analizamos las principales variables del marketing aplicadas al enoturismo, prestando atención especial a las bodegas y las empresas de servicios enoturísticos, creando varios grupos de trabajo.

Así, en relación al producto enoturístico ofertado por las bodegas, aunque se puso de manifiesto que podríamos haber estado varios días trabajando específicamente en la creación de producto, todos los participantes concluimos que además de las visitas turísticas convencionales, las bodegas han de trabajar por crear productos más exclusivos, más experienciales, que inviten al turista a vivir nuevas experiencias, máxime cuando la mayoría de las bodegas ofrecen un único servicio, la visita con degustación. Y también es prioritario crear productos más rentables para la bodega, que nos aporten mayor valor añadido. En esta línea, destacar que los productos creados han de ser siempre fieles a los principales valores de cada bodega, destacando siempre la autenticidad, la historia de cada bodega y los aspectos más emotivos y emocionales, como puede ser la propia historia de la familia o de la bodega. También se consideró dar un mayor peso a la gastronomía al considerarse uno de los aspectos más valorados por la demanda.

En relación al precio, destacar en primer término que el cobrar las visitas es un aspecto completamente superado y, además, que las bodegas deben apostar por productos con un precio más elevado que ayuden a prestar un servicio de mayor calidad y menos masivo que contribuya a posicionar mejor la bodega y sus vinos, dando un trato más personalizado, de mayor duración, dando a degustar los mejores vinos y  mejorar de esta manera el nivel de satisfacción de la demanda, y así  crear clientes más fieles y que funcione en mayor medida el boca a oreja. No obstante, no se debe perder de vista la necesidad de  popularizar el enoturismo, y  se consideró como buena práctica contar con un servicio asequible para el gran público. Aunque no es una práctica extendida, sí que se considera necesario el pago de comisiones a las agencias y prescriptores, dado el valor que aportan a las bodegas.

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Manuel Romero – DINAMIZA durante la presentación “Comercialización del Enoturismo”

En cuanto a los canales de distribución, dado que los operadores turísticos no realizan una gran apuesta por el enoturismo (el enoturismo no es fácil de encontrar en portales generalistas, ni está en los GDS), se consideran prioritarios los canales directos, vía web, aunque empieza a ser necesario crear botones de reserva de acuerdo a los horarios y la disponibilidad de las bodegas. También se consideran clave el resto de socios de la ruta del vino, como hoteles, restaurantes, enotecas, oficinas de turismo (que necesariamente han de evolucionar para ser más comerciales) y agencias especializadas, especialmente los receptivos especializados del destino, sin perjuicio de ir localizando otras agencias como las pertenecientes a la Asociación Española de Enoturismo y Turismo Enogastronómico u operadores especializados internacionales.

En relación a los canales de venta flash si se presentaron discrepancias, considerándolos muy útiles algunas bodegas, sobre todo para la venta de actividades o eventos concretos, para conseguir completar el aforo de los mismos y para darse a conocer, dado su poder de comunicación,  mientras que otras no consideran adecuado entrar en estos canales por la mala imagen asociada a un descuento.

Y por último y no por ello menos importante, abordamos los aspectos relacionado con la promoción del enoturismo. Y es que si no comunicas y no promocionas el producto enoturístico, ¿quién va a querer comprarlo? ¿cómo creamos el deseo de compra? En esta línea, todos los asistentes coincidieron en la necesidad de contar con una buena web, que invite a visitar la bodega, con excelentes imágenes y un buen SEO y SEM. Los vídeos pueden ayudar en gran medida a dar a conocer nuestra bodega al tiempo que mejoran nuestro posicionamiento en la red. También en contar con flyers, folletos y otros soportes profesionales y en idiomas. Y por supuesto, no trabajar de manera unidireccional, sino interactuar con nuestros clientes, y para ello gestionar nuestra reputación on line, en TripAdvisor y otros foros de viajerosy gestionar las redes sociales constituyen una gran ayuda, dada la capacidad de segmentación que proporcionan. Las opciones de promoción turística son enormes y prácticamente están surgiendo nuevas posibilidades cada día.

Y todo esto, debe hacerse de manera cooperativa con el destino, en este caso, en colaboración con la Ruta del Vino de Rioja Alavesa. El Co-marketing es imprescindible y la marca paraguas del destino-producto proporciona un gran apoyo para cada empresa a nivel individual, sobre todo cuando la marca tiene un gran valor, como es el caso de Rioja Alavesa.

como comercializar las rutas del vino y el enoturismo

Presentación de las conclusiones “Quiénes son mis distribuidores enoturísticos – Cómo trabajo con ellos” por parte de Maria Jesús Amelibia

Fueron dos horas intensas que dieron bastante de sí. Es materialmente imposible recoger todas las conversaciones que se realizaron en los grupos de trabajo. Seguro que nos dejamos cosas en el tintero que muchos de los asistentes consideran interesantes.  Ante todo consideramos que supusieron una invitación para que cada bodega o empresa trabaje su marketing mix, un verdadero arte que requiere experiencia, aprender de errores cometidos, planificación, análisis y monitorización y por supuesto, también cierto presupuesto.  En el autobús de vuelta al Centro Temático Villa Lucía emplatamos las conclusiones que posteriormente expuso Maria Jesús Amelibia de Pagos de Leza a todos los asistentes al Foro Enogastronómico.  Gracias a todos los interlocutores de los grupos y a bodegas CVNE Viña Real por su acogida.

¿Estás de acuerdo con las conclusiones del grupo? Tu opinión también es importante.

Y si os ha gustado esta entrada, no olvidéis compartirla.

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